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停!後退 10 步

女兒 5 歲的作品,2 年後更會畫了。

一年級的女兒很會畫畫,老師要她參加比賽,給她一張大紙,題目是「100 年後的台北」,她畫完給我看,下半部都是小人,上半部是白的只有兩朵雲。

我:「上面怎麼都沒畫?」

她:「未來的天空就白色的!」真是懶又會找藉口。

我拉她到窗邊,陰天一片灰。

我:「天空是什麼顏色?」

她:「灰色但是上面有一點藍,啊!那裡有一點白」

我:「那未來天空是像白紙一樣白嗎?」

她回去改她的圖,上半部淺、下半部深色,好像只畫了一半。

我:「妳退後 10 步看看」女兒照做。

她:「上面好像空空的!」

新作品完成度比較高,還有花花綠綠的彩色點。

為什麼她懶得畫天空、構圖怪異?因為一向在小本子上畫畫,對於小人、小東西畫得很好,但是4開的大紙她無法掌握,還是在刻畫細節。


因為人臉辨識廣告創業的緣故,我擔任一些顧問。

客:「我最近代理一個產品,有特色但是利潤低,但約簽了沒辦法,真不想做,可以弄個商業模式嗎?」

我:「你的商業模式指的是?」

客:「…。」

嗯,我了解你剛從某個人嘴裡聽到這個詞(不知道有沒有對所有熱門專有名詞比較實際的維基?)。

杜拉克說不可以直接給答案,老闆一定最清楚他自己的問題,而我確實不知道你的答案。

誠品書店賺錢嗎?

我:「你覺得百貨公司賺什麼?」

客:「賣東西抽成啊!房租啊!」

我:「美食街一攤月租 5 萬,抽一成,抽成超過租金就免租金。你覺得可以獲利多少?」

客:「假如有三十攤,每月最少 150 萬!」

我:「百貨公司生意不錯,加倍,每月 300 萬好了!以百貨公司黃金地段算不算好生意?美食街是百貨公司人潮最多的地方喔!」

拿誠品信義店說,美食街約1000坪,約每坪 $3000 月租,百貨公司是二房東,假如地主拿 $1000(怎麼可能?),百貨公司拿 $2000 /坪/月,還要付水、電、人事、行銷、系統…扣一扣真的不太賺錢啊!

客:「好像不算好賺。但他可以賺土地升值!」

我:「現在台北大片土地多屬政府,只租不賣,很多百貨公司只有地上權。」

  • 未來土地還會持續上漲嗎?
  • 土地上漲二房東賺得到嗎?
  • 只有地上權大房東要的更凶吧?

客:「那財團幹嘛搶著開百貨公司?」

我:「現金流。專櫃的收入可能月結(惡質的就是三個月期票了…),就是專櫃廠商集體免息借錢給百貨公司用一陣子!」

客:「難怪啊!但跟我的不賺錢產品有什麼關係?」

我:「誠品是什麼?」

客:「書店啊!」

我:「賺錢嗎?」

客:「我每次去全家吃飯大概上千,但書偶爾買,一本才幾百塊,我覺得更難賺。乾脆整棟做美食街好了!」

從 KPI、財務的角度,這樣想確實是對的,所以財報雖然那麼有用,但老闆只看財報也是不行的啊!拆了書店,誠品就只是一般百貨公司了。

我:「那,你為何去誠品?」

客:「逛書店啊!」

對賣場,誠品是 Anchor ,是促使客人到店的「動機」,不賺錢也不能拆。別的如京華城的電影院,或教學醫院都是 Anchor。

教學醫院最近新聞,醫院最賺錢是美食街和停車場,教學醫院的醫療部分是政府健保贊助、集客力超強的 Anchor,而整個醫院就是個不得不去的商城!

我:「你現在清楚這『有特色、不賺錢』的產品怎麼用了嗎?」

我猜想他正在設計一個他獨有的商業模式。


客戶和女兒共同問題:貼近看問題細節,而沒看問題和環境的關係,有微觀沒有系統觀,就只能給出部分正確答案或沒有答案。

「商業模式」這個詞很容易從網上查到不同而相近的定義,實務上,就是交易中每個人都滿意自己拿到的,簡單的例子如:

「我去星巴克吃早餐優惠買到一個杯子只要 300 元,好便宜啊!」

星巴克獲得:

  • 促銷庫存杯子;
  • 賺到早餐錢;
  • 向我促銷早餐服務;
  • 我到處向別人促銷早餐服務;
  • 星巴克杯子放桌上的品牌效益。

我獲得:

  • 拿到名牌杯子表示我好有品味。(現在覺得吃虧…)

只是,當合作方多起來,就出現「羊毛出在狗身上,豬買單」這種模式,就聽到「我實在看不懂它在賺什麼!」

這時,停,退後 10 步,不只看問題,也看和環境的關係,再回來,你的題目突然變有趣了哦!屢試不爽。

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